13 mai 2020

4 conseils pratiques pour réussir sa reprise

La crise sanitaire que nous traversons a affecté de nombreuses entreprises. Le secteur de l’audioprothèse n’a pas été épargné. Jonathan Goldminc, audioprothésiste, conseiller en business development et fondateur d’Audio Académie, fournit quelques conseils pour reprendre sereinement.

Par Jonathan Goldminc
ampoules

La pandémie du Covid-19 risque de modifier pour longtemps votre pratique quotidienne tant d’un point de vue de vos protocoles d’hygiène et de sécurité que d’un point de vue commercial. Pour vous protéger et garantir la sécurité de vos collaborateurs et de vos patients, le Collège national et l’Unsaf ont récemment publié des recommandations pratiques dont il est essentiel de prendre connaissance.

Si la reprise semble proche, personne ne sait si et comment le comportement d’achat de vos patients sera modifié. Une chose est sûre, il faudra réaliser en 10 mois (au mieux) ce que vous réalisez habituellement en 12 mois. Dès lors, il semble impératif d’adapter votre démarche commerciale pour générer plus de trafic vers vos centres, tout en continuant à servir vos patients fidèles.

Voici quelques conseils :

  1. Analyser votre cash-flow (flux de trésorerie) pour déterminer combien de temps votre entreprise peut encore tenir dans cette configuration de crise. Déterminer votre solde bancaire, vos sources de revenus actives et futures, vos dépenses à venir et celles que vous pouvez différer sont les étapes clés pour évaluer votre cash-flow.
  2. Maintenir le contact avec vos patients actuels en prenant de leurs nouvelles et en les informant sur vos nouvelles mesures de sécurité fait non seulement partie intégrante de votre métier, mais se révèle également être un excellent investissement temps. Communiquer pro-activement vous permettra de rassurer vos patients dont la motivation à l’appareillage est probablement encore plus fragile qu’auparavant.
  3. Affiner votre plan marketing. Pour parvenir à compenser la perte de chiffre d’affaires conséquente au ralentissement de votre activité, il semble impératif d’augmenter le trafic vers votre centre. Pour atteindre vos objectifs, votre approche marketing doit être plus que jamais stratégique et anticipée. C’est le moment d’identifier les patients qui ont le plus besoin de vos services, par exemple ceux qui ont décidés de ne pas poursuivre leur appareillage (devis non concrétisés et échecs d’appareillages) ainsi que les patients dont le bénéfice prothétique n’est plus au rendez-vous (technologie obsolète ou appareils vétustes).
    Adopter une communication de « crise », adoucir vos call-to-action et conserver à l’esprit que bien entendre permet à vos patients de rompre en partie leur isolement semble une approche cohérente. Enfin, penser au marketing Web. Les coûts par clics, enchères de mots-clés sont historiquement bas. C'est donc peut être un moment opportun surtout que le coût d’acquisition d’un prospect par le digital est en moyenne 4 à 5 fois inférieur que celui via du marketing print.
  4. Améliorer votre argumentaire commercial. Si le bénéfice/risque de l’appareillage auditif n’est plus à démontrer, il faut conserver à l’esprit qu’appareiller un malentendant, c’est l’aider à bien entendre et à maintenir une vie active. Parce que vos patients seront peut-être moins motivés ou moins pressés de s’équiper et parce que la réforme 100% santé ainsi que la crise financière vont peut-être modifier votre prix de vente moyen, il sera nécessaire de vous former à la vente.

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