« C’est une nouvelle ère pour GN, placée sous le signe de l’ouverture »

Nouvelle équipe commerciale, nouvelle stratégie… un vent nouveau souffle sur GN Hearing. À la barre, Xavier Temmos, qui a succédé à Michel Leleux en juin 2019. Sa feuille de route : un travail de reconquête d’une place de leader sur le marché français, avec un maître-mot, l’ouverture.

Propos recueillis par Ludivine Aubin-karpinski
Xavier Temmos

Audiologie Demain (AD) : Vous avez aujourd’hui quelques mois de recul sur le secteur de l’audition, quelle est votre vision du monde de la santé auditive ?

Xavier Temmos (XT) : En tant qu’amateur de nouvelles technologies et ayant consacré toute ma carrière au secteur des dispositifs médicaux, je trouve que le monde de l’audiologie est véritablement un marché d’innovation où les technologies se renouvellent à un rythme soutenu. C’est aussi un marché très porteur, en croissance et qui le sera encore les années à venir. Il est aujourd’hui traversé par de profondes mutations avec l’évolution des besoins, l’émergence de nouvelles technologies, la mise en place du 100 % Santé… tous ces changements vont probablement bouleverser les pratiques et nous devons nous tenir prêts à accompagner nos clients dans cette transition.

AD : Que souhaitez-vous apporter à GN Hearing France ?

XT : Mon parcours me confère une bonne compréhension des enjeux de santé. Parce que je n’ai pas d’historique en audiologie, j’apporte un regard neuf dénué de tout dogmatisme. C’est un avantage à condition d’être entouré de personnes qui, elles, bénéficient de cette connaissance du passé. J’ai le luxe d’avoir le soutien de mon équipe de direction, et la nomination de Paul-michel Vahanian à la direction commerciale est à ce titre une grande chance pour moi et pour notre groupe. Je crois profondément à la valeur ajoutée des gens. C’est ce que j’ai souhaité insuffler dès mon arrivée. Je ne vais pas seul construire la société GN Hearing de demain. Ce qui importe, c’est ma capacité à m’entourer des bons professionnels, à les guider et les faire grandir. Je suis très fier d’avoir recruté une équipe de vente quasi complète en quelques mois. Il ne restait que peu de personnes au service commercial et nous avons ainsi engagé de nouveaux talents partageant tous ce même état d’esprit. Nous sommes des fabricants d’aides auditives et proposons des produits de qualité que nos clients adapteront. Cela suppose de notre part de mettre en place les conditions d’un véritable partenariat avec ces derniers. Et, si celui-ci est bon, ce sera du gagnant-gagnant-gagnant, parce que le patient entendra mieux. Cette notion de partenariat en toute transparence avec nos clients et les utilisateurs est essentielle pour nous et nous allons continuer à la travailler.

Ne proposer que du haut de gamme, c’est se couper d’une partie des besoins de nos clients.

AD : Où en est l’entreprise aujourd’hui ? Vous avez initié un repositionnement de la marque. Pourriez-vous nous expliquer les raisons de ce changement ?

XT : Quand j’ai repris les rênes de GN Hearing France, j’ai vite réalisé que la qualité de nos produits et notre expertise du son étaient reconnues mondialement. Malgré cette image, nos solutions n’étaient pas suffisamment représentées sur le marché français. mon ambition est de redonner à notre entreprise sa place de leader dans l’Hexagone, à la hauteur de son rang dans le monde. 2019-2020 sont des années charnières, marquées par un changement profond de notre organisation, de notre stratégie commerciale et également de notre vision pour les années à venir. Nous ne partons pas d’une page blanche… Nous bâtissons sur une marque connue en France mais travaillons à un nécessaire repositionnement. Premier changement, sans doute le plus visible : la modification de nos conditions commerciales, que nous avons souhaité plus simples, plus souples et plus claires pour nous adapter au marché. Nous avons par ailleurs élargi notre portefeuille de produits de façon à pouvoir proposer notre technologie à tous les audioprothésistes. Ainsi, dès septembre 2019, nous avons complété la gamme Quattro avec les niveaux 7 et 5. Ne proposer que du haut de gamme, c’est se couper d’une partie des besoins de nos clients. GN Hearing est une marque premium, mais ce positionnement ne signifie pas nécessairement être élitiste... Nous devons gommer cette image que nous avons pu avoir par le passé. tous les patients et tous les audioprothésistes doivent pouvoir accéder à notre technologie et ce, quel que soit le volume d’appareils vendus. Nous devons par conséquent tout mettre en oeuvre pour que nos solutions puissent bénéficier au plus grand nombre. C’est une nouvelle ère pour GN Hearing France, placée résolument sous le signe de l’ouverture.

AD : Cette réorganisation s’exprime également sur le terrain ?

XT : Nous avons recruté une équipe pour remplir notre mission de service auprès de nos clients et favoriser des contacts privilégiés avec eux. Nous avons ainsi mis en place des binômes associant commerciaux et techniciens. Notre intention n’est clairement pas de mettre un vendeur sur un secteur pour écouler un maximum d’aides auditives qui finiront sur une étagère. Nous considérons que nous ne vendons un appareil qu’à partir du moment où il est adapté à un patient. Nous nous positionnons comme de véritables partenaires des audioprothésistes et, parce que la technologie évolue très vite, nous leur proposons une remise à niveau régulière sur nos produits et une aide à la valorisation de nos solutions auprès de leurs patients. C’est là notre rôle plus que de leur proposer x % de discount s’ils prennent 200 appareils d’un coup… Le marché va croître dans les prochaines années. Nous nous y préparons et bénéficions de tous les atouts pour le faire. Cela passe également par un changement organisationnel de notre SAV pour améliorer le niveau de satisfaction de nos clients en termes de services et de délais. Ce n’est pas un hasard non plus si nous avons en interne l’expertise d’un audiologiste confirmé, Jean-Baptiste Lemasson, qui dirige le département audiologie, destiné à s’étoffer dans les mois à venir. L’audiologie est au coeur de notre métier et nous devons pouvoir mettre en exergue nos différences, notre innovation. GN Hearing a souvent conduit les révolutions technologiques avec le premier système open, reSound Air, le 2,4 GHz, le made for iPhone ou encore l’appareillage à distance… Nous comptons bien maintenir cette tradition.

AD : Envisagez-vous la verticalisation ?

XT : Ce n’est pas dans l’ADN du groupe GN. Nous développons et commercialisons des appareils auditifs haut de gamme. Mais notre métier n’est pas d’aller les vendre aux patients ; nous ne concurrençons pas nos clients. Se lancer dans la verticalisation maintenant n’aurait d’ailleurs pas de sens. Et puis, cela nous ôterait cette spécificité forte qu’est notre indépendance. Je pense que c’est une sécurité pour les audioprothésistes d’avoir une marque qui leur permet de proposer des produits qu’on ne retrouve pas dans le centre concurrent. C’est parfois un avanHeatage d’être les seuls à ne pas faire quelque chose… Mettre tous ses oeufs dans le même panier au moment où le marché est en train d’évoluer fortement et où la tentation des sociétés qui ont fait le choix de la verticalisation sera de pousser de plus en plus vers leurs produits me semble bien hasardeux. Je serais indépendant, j’essaierais de trouver un fournisseur et partenaire indépendant. GN, reconnue pour sa qualité et son innovation, a cette responsabilité de proposer cette alternative. À la verticalisation nous avons toujours privilégié notre spécificité de spécialiste du son et nous nous sommes toujours focalisés sur la recherche et le développement. Ce n’est pas anodin que des sociétés comme Apple, Google ou encore Cochlear aient décidé de nouer des partenariats technologiques avec GN.

AD : Quelles sont les innovations dans les tuyaux ?

XT : L’avènement de l’intelligence artificielle est une formidable évolution, riche de promesses pour l’avenir, mais la technologie doit être au service de ce que l’on veut faire et pas l’inverse. Si elle permet d’allier le besoin (l’aide auditive) et l’envie (smartphone, fonctionnalités…), l’efficacité et la simplicité, la qualité du son et le confort, le pari est gagné. Les futures générations de personnes appareillées seront nées avec les ordinateurs, les nouvelles technologies ne seront donc plus un frein, au contraire. Mais l’écueil serait d’oublier l’objectif ultime de traitement du son. Chez GN, nous travaillons à intégrer de nouvelles technologies tout en conservant le sens premier de nos aides auditives. Ce que je peux dire assurément, c’est qu’en 2020, GN va compléter sa gamme avec des modèles qui n’étaient pas proposés jusqu’alors.

equipe GN Hearing
Une équipe remaniée aux côtés de Xavier Temmos, directeur général de GN Hearing France.

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