Audiologie demain (AD) : Vous avez construit votre carrière dans le secteur de la grande consommation. Que pensez-vous apporter aujourd’hui à Amplifon ?
Amaury Dutreil : J’arrive certes dans un univers très différent aujourd’hui, mais qui présente des similitudes avec le monde de la grande consommation. Notamment, le souci de la satisfaction du client. La compréhension de ses attentes, la différenciation que l’on est capable d’apporter dans notre service sont des éléments qui tirent le choix d’un patient vers un praticien plutôt qu’un autre. Cette dimension concurrentielle forte impose d’être attentif à son périmètre de concurrence. On peut ne pas toujours être les meilleurs et l’humilité est une qualité qui permet de se différencier en prêtant attention à ce qui se fait, y compris en périphérie de son secteur. Enfin, la puissance de la marque est un autre enseignement de la grande consommation et Amplifon, à cet égard, bénéficie d’une très belle marque internationale. Toutefois, je pense que nous avons encore du chemin pour bâtir sa notoriété qui avoisine aujourd’hui les 30 %. Le réseau s’est construit historiquement sur sa relation forte avec les ORL, qui reste inscrite dans notre ADN, moins sur la connaissance du grand public. Aujourd’hui, parce que le réseau s’étend progressivement, nous ressentons davantage la nécessité de mettre en avant notre marque auprès de nos patients.
AD : Après quelques mois d’exercice, quels sont selon vous les atouts d’Amplifon ?
Amaury Dutreil : Amplifon peut s’appuyer tout d’abord sur des équipes de très haut niveau. Amplifon bénéficie également d’une couverture nationale sans équivalent avec 720 centres dont 150 corners. Il est possible de trouver un centre Amplifon partout en France. Et, au sein de ce maillage dense, nous avons construit des expertises fortes sur des problématiques difficiles nécessitant les compétences de spécialistes avec nos réseaux enfants, implants cochléaires et acouphènes.
AD : La réforme du 100 % va modifier en profondeur le secteur. Quels sont les défis auxquels Amplifon est aujourd’hui confronté ?
Amaury Dutreil : Notre défi immédiat est de lutter contre l’attentisme des patients qui retardent le moment de s’équiper pour bénéficier du reste à charge 0 en 2021. À juin 2019, le secteur a enregistré une baisse de 6 % en volume des ventes (sorties de caisses)*. Si l’on ne fait rien, cette tendance va se renforcer, d’autant plus que l’on se rapprochera de l’échéance. Nous devons faire preuve de pédagogie pour expliquer aux patients les risques médicaux d’un moratoire à l’appareillage. Par ailleurs, si le 100 % santé est clair pour les produits de classe I, les détails de son application en 2021 ne sont pas encore connus concernant le remboursement de la classe II. Faut-il attendre un an et demi pour un bénéfice de prix qui n’est pas avéré et pour un risque de santé qui, lui, l’est ? C’est un enjeu fort du secteur qui impose une action commune.
Nous devons également nous préparer pour 2021. Il faut s’attendre à une forme d’explosion du marché. Dans un peu moins de 500 jours, il nous faudra être prêts à accueillir 30 % de patients en plus. Nous devons être capables de fournir demain des prestations et un suivi d’aussi bonnes qualités qu’aujourd’hui. Nous ne souhaitons pas entrer dans une logique d’abattage. Cela suppose de travailler différemment et de réfléchir à une nouvelle organisation dans les centres.
Enfin, il faut travailler encore à améliorer la pénétration du marché et convaincre les patients qui devraient s’équiper de le faire au plus vite. Aussi, nous allons continuer à entretenir nos relations avec les ORL, qui ont également un rôle important dans ce travail de conviction. Nous sommes très attachés au triptyque patient - ORL- audioprothésiste.
“Notre défi immédiat est de lutter contre l’attentisme des patients qui retardent le moment de s’équiper à 2021.”
AD : Cela passe-t-il également par une accélération de votre croissance externe ?
Amaury Dutreil : Nous avons vocation à parfaire notre couverture territoriale. Notre rythme d’acquisitions est relativement soutenu depuis quelques années et nous allons poursuivre en ce sens sans toutefois nous imposer d’objectif. Une acquisition est un mariage compliqué ; nous ne souhaitons pas nous tromper. Surtout, il nous faut compléter notre dispositif d’audios, ce qui n’est pas le plus simple, ces professionnels étant une vraie rareté. Or, nous manquons d’audioprothésistes au regard du nombre de centres (1 professionnel pour 1,7 centre). Nous avons fait le choix d’un maillage territorial dense mais j’aimerais que nos centres soient ouverts plus de jours pour offrir une qualité de service encore meilleure. Je suis favorable à l’augmentation du numerus clausus. Je pense toutefois que s’il y a besoin de beaucoup d’audioprothésistes, c’est parce qu’il y a beaucoup d’ouvertures. Il serait bon que la surenchère cesse au risque sinon de perdre les clients et d’appauvrir le marché.
AD : Début juillet, Amplifon a lancé la marque de solutions auditives Amplifon. Quelle est votre stratégie ?
Amaury Dutreil : Cette démarche, déployée dans l’ensemble des pays du groupe, nous permet de proposer un écosystème global, associant des solutions auditives à une panoplie de services garantissant des prestations de qualité supérieure. Notre portefeuille est très large et offre près de 80 références de produits de tous les fabricants. Grâce à notre application Amplifon, nous pouvons fournir un accompagnement personnalisé à nos patients. La marque Amplifon nous permet par ailleurs de communiquer dorénavant sur nos produits. Si nous n’imposons rien à nos équipes, restant très attachés à la personnalisation et à la fibre entrepreneuriale de nos audioprothésistes, ces derniers ont bien compris l’intérêt de la marque. Je suis convaincu que bientôt nous ne vendrons plus que des produits sous marque Amplifon.
