Les bouleversements du marché inquiètent

Chaque année, le cabinet de conseil Gallileo Business Consulting interroge les audioprothésistes indépendants, dans le cadre de l’Audioscope, pour obtenir un instantané du marché. Le premier volet de cette édition porte sur le 100 % Santé. Analyse en chiffres, avec les commentaires de Maher Kassab, qui a mené l’étude.

Par Bruno Scala
chiffres graphes rose

Les audioprothésistes anticipent le 100 % Santé

  • 25 % des audioprothésistes ressentent de manière significative une diminution de leurs ventes.
  • 35 % d’entre eux proposent déjà des aides auditives aux conditions du 100 % Santé.
  • 18 % ont baissé leurs prix pour se préparer à la mise en place du 100 % Santé.

Maher Kassab : « La réforme sera pleinement appliquée en 2021, mais le marché s’y prépare dès maintenant. Car le malentendant met du temps à s’appareiller. Il ne s’agit pas d’un achat de pulsion, mais d’un achat réfléchi. Il passe souvent plusieurs années à s’informer. Et il découvre que les aides auditives vont être entièrement remboursées progressivement. Un nouveau choix s’offre à lui : l’achat immédiat ou son report à un futur assez proche. Une majorité des audioprothésistes indépendants a d’ores et déjà anticipé la réforme du 100 % Santé. Ces derniers font le constat qu’il faut construire, plutôt que subir. Parmi ces audioprothésistes qui anticipent, il y a ceux qui n’ont pas envie de perdre les clients susceptibles de reporter leur appareillage pour bénéficier du “Reste à charge zéro” et qui se positionnent déjà avec une offre 100 % Santé. Une autre partie estime qu’ils ne pourront pas évoluer avec deux classes d’appareils ayant une telle différence de prix et qui se positionnent donc déjà avec des prix revus à la baisse. »

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et si je mets une légende ici ?

Un pessimisme en hausse

  • 40 % des audioprothésistes interrogés sont pessimistes quant à l’avenir de leur profession, dont 3 % très pessimistes.
  • Le pessimisme est en légère progression par rapport à l’an dernier (+ 7 points).

Maher Kassab : « Le marché va changer et c’est pour cela qu’il est source d’inquiétude. Quand un marché se restructure, ce qui est important pour les acteurs, c’est de savoir s’ils disposent des atouts pour en profiter. Si on ne dispose pas des arguments nécessaires, on risque fort de ne pas capter tout le potentiel de ce nouveau marché. On peut ainsi très bien observer une progression du marché, une augmentation du chiffre d’affaires, mais une inquiétude croissante. D’autant que la mise en place du 100 % Santé va forcément avoir un impact sur la marge de nombreux audioprothésistes. Autre source d’inquiétude : comment capter la progression du marché. Les audioprothésistes "historiques" n’ont pas l’habitude de ce type de problématiques, nécessitant la mise en place de stratégies spécifiques ; ils sont dans l’ensemble moins familiers des ressorts du marketing, à l’inverse des enseignes discount par exemple. C’est pour cela que les entreprises qui progressent aujourd’hui sont aussi les nouveaux entrants. Elles disposent en effet de ce savoir. »

Audioscope Gallileo Business Consulting Pessimisme

L'activité des audios est toujours en hausse

  • 38 % des audioprothésistes interrogés estiment que leur activité aura crû à l’issue de l’année 2019. 22 % pensent qu’elle aura diminué.
  • En 2018, ils étaient 48 % à penser qu’elle allait croître.

Maher Kassab : « Le marché progresse en volume, mais ce qui intéresse les audioprothésistes, c’est qu’il progresse en valeur. On observe que la progression de l’activité du centre principal des audioprothésistes interrogés, si elle est majoritaire, est toutefois moindre par rapport à l’an dernier. Les malentendants reportent donc probablement leur achat. Et il faut ici souligner le rôle déterminant de l’ORL. Ne vont-ils pas participer au phénomène de report ? Il ont aussi la capacité d’orienter les patients, d’expliquer la valeur des appareils de la classe II, ce qu’ils apportent en plus. À ce sujet, Gallileo Business Consulting va mener début 2020 une étude visant à analyser le comportement des ORL vis-à-vis du 100 % Santé, la manière dont ils en parlent, pour savoir si, précisément, ils tiennent un discours prix, ou également de valeur. »

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