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La récente consolidation de votre position d’actionnaire majoritaire au capital de VivaSon marque une étape importante dans l'histoire de l'entreprise. Quel est le sens de cette opération et qu’augure-t-elle pour l’avenir ?
Cette évolution est avant tout capitalistique ; elle ne modifie en rien notre feuille de route opérationnelle. Nous poursuivons le développement du réseau et sa consolidation dans toutes ses dimensions avec des investissements dans la formation, le digital, le marketing et le développement de notre pôle médical, ainsi que l'accompagnement de nos franchisés.
En revanche, cette opération envoie un signal fort. En portant ma participation à plus de 80 % du capital, j'ai souhaité réaffirmer le caractère familial et indépendant de VivaSon, qui est une singularité de l’enseigne. Ce renforcement apporte aussi de la visibilité à nos franchisés, qui construisent leur projet avec nous sur le long terme. Elle témoigne de ma confiance dans l'avenir de l'enseigne en particulier et du marché de l'audition en général.
Votre réseau a connu une forte croissance ces dernières années. Quel regard portez-vous sur cette évolution ?
Le lancement de notre franchise en 2019 s'est révélé un véritable accélérateur de croissance. VivaSon est ainsi devenue enseigne nationale, passant d’une vingtaine à une centaine de centres. Cette croissance s'est construite dans un contexte pourtant très bouleversé par l'arrivée du 100 % Santé. Certains détracteurs prédisaient alors la mort des acteurs positionnés sur des prix bas... Nous avons au contraire démontré notre capacité d’adaptation et continué d'attirer des patients soucieux de leur reste à charge tout en renforçant notre organisation et la qualité de nos services. Aujourd'hui, VivaSon est un réseau plus solide et plus structuré qu'il y a sept ans. Et avec environ 2 % de parts de marché, nous disposons encore d'un potentiel de développement considérable.
Le 100 % Santé a-t-il remis en cause votre positionnement historique sur les prix ?
Le prix reste un facteur important pour de nombreux patients, y compris en classe II et a fortiori dans le contexte actuel de baisse du pouvoir d’achat. Le 100 % Santé a répondu à un besoin essentiel avec de bons appareils, mais beaucoup recherchent également des solutions plus performantes et connectées. Notre modèle consiste justement à rendre ces technologies accessibles. Nous allons donc continuer à miser sur l’accessibilité tarifaire et communiquer en ce sens. Cela fait partie de l’ADN de l’enseigne. Faute de grande campagne nationale, le premier vecteur d’information sur le 100 % Santé reste la communication des acteurs privés. Selon l’étude EuroTrak 2025, 63 % des patients regrettent de ne pas s’être appareillés plus tôt... et la réforme a échoué à avancer l’âge du premier appareillage. Le prix reste un facteur déclenchant.
Les promotions font partie du jeu de la concurrence lorsqu'elles sont transparentes et qu'elles permettent l'accès à des équipements performants.
Les syndicats semblent aujourd'hui converger vers une position commune sur l'encadrement de la publicité. Partagez-vous cette approche ?
Tout d’abord, je souhaiterais rappeler que la publicité en audioprothèse est déjà encadrée par de nombreux textes, qu'il s'agisse du Code de la santé publique, du Code de la consommation ou encore de la convention avec l'Assurance maladie. Afin de la limiter, certaines personnes ont tenté de faire croire il y a quelques années qu’elle était à l'origine des fraudes dans la profession. Or, ces mêmes personnes ont admis que ces fraudes avaient été massivement stoppées en 2025, alors que la réglementation sur la communication est restée inchangée. Donc, il va de soi qu'il n'y avait aucun rapport entre publicité et fraudes, contrairement à ce qu'elles avançaient. De même, les dernières études montrent un très faible taux de prothèses tiroir en France – de l’ordre de 4 % –, ce qui témoigne de la pertinence des prises en charge et vient contredire l’idée fausse que la publicité mènerait à un soi-disant surappareillage.
Ceci étant, je suis favorable à l’élaboration d’un socle commun de bonnes pratiques, travail auquel je participe activement au sein du Synea. En revanche, je pense que la priorité est surtout de faire respecter les règles existantes plutôt que d'en créer de nouvelles.
Cette évolution est-elle compatible avec votre communication, notamment les opérations « Black Friday », et votre image auprès des ORL ?
Cela ne remet pas en cause notre stratégie. Nous continuerons à communiquer sur nos offres et notre positionnement tarifaire, dans le respect de la réglementation. Les promotions font partie du jeu de la concurrence lorsqu'elles sont transparentes et qu'elles permettent aux patients d'accéder à des équipements performants à des prix plus accessibles. Certaines pratiques commerciales plus intrusives, comme le démarchage téléphonique, méritent en revanche d'être davantage encadrées.
Enfin, je ne vois aucune contradiction entre notre communication et le renforcement de notre dimension médicale. Les ORL comprennent parfaitement que nous sommes des acteurs privés et que nous avons besoin de communiquer. Ce qui compte avant tout, c'est la qualité de la prise en charge. Si nous proposons des appareils performants à des tarifs raisonnables, c'est avant tout dans l'intérêt du patient. Hormis nos concurrents, je ne vois pas qui cela dérange.
Depuis 2023, VivaSon a en effet pris un virage plus médical. Pourquoi ce choix ?
Je ne parlerais pas de virage, mais plutôt de l'ajout d'une nouvelle brique à notre modèle. Dans un marché plus concurrentiel, il est devenu indispensable d'être performant sur tous les leviers, y compris la relation médicale, où nous étions jusqu'alors absents.
Le développement de la franchise a également renforcé ce besoin. Nous avons donc structuré un service dédié, qui compte aujourd'hui six collaborateurs. Concrètement, cela se traduit par une présence active auprès des sociétés savantes et des congrès, la création de nos propres formations et d’une série de podcasts de partage d'expérience – Voix d’ORL. Nous avons également mené un important travail d'acculturation en interne et de montée en compétences de nos équipes. Les services audiologie et relations médicales travaillent ainsi en étroite complémentarité.
Cet investissement commence à porter ses fruits. VivaSon est aujourd'hui identifié comme un partenaire sérieux par les ORL. Le relationnel médical est désormais un pilier de notre stratégie, au même titre que le digital ou la communication grand public.
Vous avez récemment ouvert trois centres au Maroc. Quels premiers enseignements tirez-vous ?
Le Maroc est un marché où tout est à construire en audiologie. Le niveau d'équipement est encore faible, la formation est peu développée et les besoins sont considérables. C'est précisément ce qui nous a séduits : pouvoir apporter notre savoir-faire, qu'il s'agisse du parcours patient, du développement du réseau, du marketing, ou de la relation médicale.
Trois centres ont déjà ouvert à Casablanca, Rabat et Fès. Après un démarrage plus long que prévu, l'activité est aujourd'hui au rendez- vous et nous visons une vingtaine de centres à moyen terme.
Quelles sont vos priorités pour les prochaines années ?
La priorité numéro un pour VivaSon est de poursuivre le développement du réseau. Avec une centaine de centres sur plus de 8 000 en France, nous avons encore de quoi doubler ou tripler en taille. Cette évolution se fera très majoritairement par la franchise, selon un rythme maitrisé d’une dizaine d’ouvertures par an.
Nous voulons également poursuivre la montée en compétences de nos équipes, consolider notre relationnel médical auprès des ORL et conserver notre avance sur le digital, notamment en intégrant les opportunités offertes par l'intelligence artificielle. Ce sont les principaux leviers de différenciation pour les années à venir.
Le marché français entre dans une phase de maturité. Quels sont les facteurs de succès selon vous ?
Les patients sont mieux informés et plus exigeants. Ils attendent une prise en charge toujours plus personnalisée. Les enseignes devront donc être performantes sur l'ensemble du parcours de soins, de la qualité de l'appareillage au suivi, en passant par la relation médicale et l'expérience patient. Dans ce contexte, je crois plus que jamais au modèle de la franchise. Il réunit le meilleur des deux mondes, combinant l’engagement de l'audioprothésiste et la puissance d'une enseigne structurée, capable d'apporter des services qu'aucun professionnel ne peut construire seul. Dans un marché plus mature, cette complémentarité constituera, selon moi, un véritable avantage.
