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Depuis deux décennies, le dynamisme du marché de la distribution des aides auditives est allé de pair avec l’arrivée de nouveaux acteurs et la multiplication des points de ventes. Un contexte qui a contribué à l’avènement de l’audioprothésiste entrepreneur. Et au sein duquel l’excellence technique ne peut plus être le seul moteur du succès.
C’est avec l’objectif de fournir des vecteurs de croissance dans cet environnement exigeant que Phonak a créé en 2008 le programme AdvantageYou. Réservé aux centres d’audition dont Phonak est le premier fournisseur, cette initiative se décline selon deux axes.
Le volet Informations et Formations permet d’abord d’être destinataire en avant-première de l’actualité en lien avec la marque et ses lancements. Il offre également aux adhérents des formations et la possibilité d’organiser gratuitement la venue d’un expert Phonak dans leurs centres pour y présenter les nouveautés produits. Enfin, réservée aux meilleurs partenaires de la marque, la participation à la Convention Annuelle procure retours d’expériences et éléments de stratégie, qui sont autant de pistes pour doper l’activité.
Parallèlement à ces ressources, le bouquet Outils et Services donne accès à des plans de communication dédiés à l’animation des centres, à une PLV exclusive, à une assistance professionnelle par téléphone (finances et fiscalité, immobilier, assurances...) et, enfin, à un accompagnement dans les activités marketing.
Un premier bilan d’étape du programme AdvantageYou avait été dressé en 2015 par le biais d’un baromètre élaboré par la société Galliléo Business Consulting. Réalisée auprès d’un échantillon de 670 centres auditifs sur la période 2011-2014, l’étude avait révélé une meilleure performance des structures bénéficiant d’AdvantageYou. Ces dernières enregistraient des croissances de leur chiffre d’affaires et de leur marge brute supérieures respectivement de 3,3 et 3,1 points à celles des centres témoins ne profitant pas du programme.
« Stratégie payante »
Intégrant les données pour ces deux indicateurs économiques jusqu’en 2018, la dernière édition de ce baromètre fait plus que confirmer la tendance enregistrée de 2011 à 2014. En mettant en évidence l’augmentation du différentiel de résultats entre les centres AdvantageYou et les autres, l’étude témoigne du potentiel d’accélération offert par le programme.
Ainsi, pour les audioprothésistes qui profitent du bouquet AdvantageYou, le taux de croissance cumulé du chiffre d’affaires entre 2011 et 2018 s’établit en moyenne à 23,7 % (de 760 521 € à 910 685 €). En comparaison, les structures témoins voient cet indicateur stagner (+1,0 %). Concernant la marge brute, la comparaison est tout aussi significative. Les centres d’audition inclus dans le programme enregistrent une hausse de 24,1 %, contre à peine 1,2 % pour les autres (voir graphe ci-dessous).
Pour Vincent Lefèvre, Directeur Général de Sonova France, « ces chiffres sont une confirmation, et un vrai satisfecit. Une confirmation de ce que le premier baromètre Galliléo nous avait laissé entrevoir : concentrer nos ressources sur le développement de nos partenaires est une stratégie payante. Et quelle satisfaction de constater la vigueur des centres d’audition qui privilégient notre marque ! Ne nous y trompons pas, ces résultats mesurent la performance de ce binôme indissociable formé par le fabricant et l’audioprothésiste. Ce succès nous conforte dans notre stratégie de soutien de notre marché et de ses audioprothésistes. Fort de ce constat, nous continuerons à mettre à leur disposition les plateformes technologiques les plus innovantes, des services pointus, et un appui marketing scientifique et médical sans faille ».
Maher Kassab, directeur de Galliléo Business Consulting, confirme : « Le marché de la distribution d’aides auditives s’est nettement développé entre 2011 et 2018. Et dans le contexte économique actuel qui pourrait freiner son développement, pour des raisons exogènes, l’enjeu pour les audioprothésistes entrepreneurs sera encore de rechercher des éléments qui pourront protéger, dynamiser et accélérer leur croissance. Au regard des résultats de ce baromètre, la décision de s’appuyer sur le programme de services d’un fabricant peut être un driver qui réponde à cet enjeu ».
Pour plus d'informations, rendez-vous sur www.phonakpro.fr
