Marketing en audioprothèse - Partie #4

Pour résumer les précédents billets, les clés d’un marketing réussi résident dans la capacité à identifier des cibles précises et distinctes, à adapter son message aux intérêts spécifiques de chaque cible et finalement à choisir le support de communication le plus adéquat. Ces principes permettent d’optimiser les efforts marketing et de réagir plus rapidement en cas d'échec et de mieux planifier vos campagnes.

Planifier ses actions marketing à l'avance (idéalement à l'année) permet de s’assurer de provisionner le budget nécessaire et surtout de ne plus communiquer à la dernière minute, juste par opportunité mais d'intégrer chaque action au sein d’un master plan annuel stratégique.

La dernière clé du succès réside dans la capacité d'analyser ses performances et d’en tirer des enseignements. Pour calculer votre retour sur investissement marketing ou ROI (return on invest), il suffit de suivre une formule simple : [Chiffre d’affaires généré par l'opération] - [Coût de l'opération] / [Coût de l'opération].

Par exemple : Vous dépensez 5 000 euros pour un mailing qui a généré 20 000 euros de chiffre d'affaires. Le ROI est de (20 000 - 5 000) / 5 000 = 300 % ROI

L’analyse du retour sur investissement marketing requiert un suivi précis et une traçage des actions marketing. L'idée est ici d'associer un code, un numéro ou une identification unique à chaque action marketing pour être capable de suivre le nombre de contacts générés, ou le nombre d'appareils auditifs vendus grâce à cette action.

Quel est un bon retour sur investissement ?

S’il paraît évident qu’une action marketing qui génère un chiffre d'affaires ou une marge brute supérieure à l'investissement est une action payante, la question qui se pose concerne les actions marketing qui arrivent juste à l'équilibre ou qui ne génèrent pas assez de chiffre d’affaires pour arriver au point mort. Un élément de réponse à considérer est qu’avec un temps d’attente moyen avant appareillage de 7 ans, une action marketing même décevante au premier abord peut en réalité se révéler payante dans le futur. Seule la mise en place d’un suivi marketing rigoureux permettra de réaliser un bilan précis des opérations a posteriori.

Que faire en cas de faible ROI ?

Le marketing n'est pas une science exacte ! Malgré toutes les règles qu’il est conseillé de suivre, personne n’est à l'abri d’une déception. Remettre en question les cibles identifiées, être capable de les sous-segmenter, tester d’autres visuels ou messages publicitaires et varier les supports permet à coup sûr de trouver la recette magique. Une fois celle-ci trouvée, il faut surtout ne rien modifier et continuer jusqu'à ce que son efficacité s'amenuise. Il en est ainsi du marketing qui peut être cyclique et réserve souvent de bonnes ou de mauvaises surprises…

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